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プレゼンスが確立されていない可能性がある市場に参入する手段として、生産者はその市場への販売を支援するために現地代理店と契約することができます。これらの代理人は、生産者によって確立された販売条件で、販売の仲介者として行動する権限を与えられます。一般的に、仲介人は売買後に手数料を支払われ、これらの売上げはインデント売り上げとして知られています。
インデントセールス
売却がインデント売却として認められるためには、現地代理店は非現地法人に代わって作業していなければなりません。代理人は、現地の顧客から注文を受けてから、親会社との間で設定された条件に従って販売に自分自身で同意するか、承認のために親会社に注文を送信することができなければなりません。すべての場合において、販売条件を規定しているのは親会社です。
利点
インデントセールスは、プレゼンスが確立されていない市場で生産者が足場を築くための効率的な手段です。エージェントは手数料で支払われることが多いため、売上が少ない場合でも生産者は法外なコストに直面することはありません。また、生産者が商品を供給しているので、それは製品を供給するために地元の業者と契約するコストを節約します。
デメリット
外国企業がほとんどプレゼンスのない地域に店舗を開こうとしているほとんどの状況と同様に、その企業はその地域の代理人の行動を制限した管理しかできないかもしれません。厳密な条件を設定することはできますが、守らないことがあります。また、長距離からの監視は、生産性の低下や地域の状況に対応できないことを招くことがあります。
代替案
企業は、売上をインデントするためにいくつかの選択肢を使用できます。たとえば、会社が提供する技術や知的財産を使用して、現地の会社と契約して現地で製品を生産することができます。これは、ライセンス契約やフランチャイズパートナーシップに近いものです。仕入先直送販売では、現地代理店は商品を供給するために親会社ではなく現地の仕入先と契約します。