目次:
- 誰が質問をしていますか？
- 営業担当者があなたの苦痛点を見つけたい
- 機能に対する価値
- 営業担当者があなたの異議を予想し、それをピッチ全体に処理しています
- あなたが割れるのが難しいナットであるならば、「引き継ぎ」を期待してください
サンフランシスコでのスタートアップでソフトウェアを販売する仕事に採用されたとき、私は営業経験がありませんでしたが、私はすぐに学び、特に女性の場合は特に過酷な部門に勝ちました。最近、タイムシェアのプレゼンテーションをするために座らなければならなかったとき、私は「トリック」が私に使われているのを見て（そして彼らの偏見）興味をそそられました。セールスチームは私が彼らの休暇の「申し出」を断った後でさえ - 私に気づいてそして私に仕事を申し出ました。
これらのセールストリックは、潜在的な顧客関係と対人関係の両方で常に使用されています。私が始めたとき、私はこれらのテクニックがリレーションシップのダイナミクスを変えることができる方法と、それらのために落ちるのがいかに簡単かに驚いた。私たちはみんな私たちが精通していると思うのが好きですが、これらは最も精通している人に対してでさえ働きます。
これは、優秀な営業担当者があなたに対応する方法です。誰かがあなたに何かを販売しようとしている可能性があります。それは製品である必要はありません。
誰が質問をしていますか？
8ボールの後ろにいると感じる会話をしたことがありますか。彼または彼女は、いわば関係を操縦します。それは彼または彼女が質問をするものであり、あなたがそれらに答えるものだからです。質問をしている人は常に会話をコントロールしているので、本当の営業担当者も同じことをします。
制御を取り戻したいですか？質問で質問に答えます。
営業担当者があなたの苦痛点を見つけたい
問題点は、実際には認識されているものの、解決する必要がある問題です。私が商売をしていたときに事業主と話をしたとき、彼らの苦痛な点は新しい顧客を見つけられなかったか、彼らが持っている顧客とよりよくコミュニケーションをとったようなものだったかもしれません。しかし、私が彼らに彼らの苦痛点が何であるかを何でも言わせるようになるまで、私はどこにも行くことができなかった。だからこそ、私はそれらすべての質問をしていました。
そして私が苦痛点を知った後に？私はプレゼンテーションをその問題点に合わせて調整することを確実にすることができました。私の製品は彼らの魔法の治療法になりました - そして公正であるために、私は した それを信じなさい。
機能に対する価値
良いセールスと悪いセールスの違いを説明すると、次のようになります。製品やアイデアの価値は、機能よりも強調されていますか。タイムシェアのプレゼンテーションでは、美しい写真は素晴らしかったですが、私は素敵なホテルに泊まり、私はビバリーヒルズの本当の主婦を見ていました。 #あなたが見えてます
しかし、彼女が私の一生の間に休暇に費やすものを（私に固有の数字を使って）分析し、それをタイムシェアの値段と比較したとき、彼女は私の注意を向けました。価値は必ずしもお金を意味する必要はありません。私が営業中だったとき、私は「この顧客維持ツールがあなたのビジネスがあなたが失っている顧客を維持するのにどのように役立つかを見てもらえますか？」のように尋ねます。それはツールについてではありませんでした。それはそのツールの価値についてでした。
営業担当者があなたの異議を予想し、それをピッチ全体に処理しています
営業担当者が、ある時点でそれらを拒否し、プレゼンテーション全体でそれに対処する計画を立てていると予想できない場合、彼らはすでに売り上げを失いました。彼らはそれらのプロービング質問をすることによってそれを見つけるでしょう。値段ですか？インストールですか？
私は周りで私にタイムシェアを売ろうとしている女性を急いでいたくはありませんでした。結局のところ、私が勝った航空券を得るために私がそれを通って座る必要があったのは彼女のせいではなかったので、私は彼女とまっすぐだった。 「私の異議は価格になるだろう」と私は述べた。ほとんどの人はそれほど明確ではないでしょう（または専門用語を知っています）が、彼女が大きな銃を出したときです。
あなたが割れるのが難しいナットであるならば、「引き継ぎ」を期待してください
「引き継ぎ」とは、他の営業担当者、上級管理職として請求されている人（だが簡単に同僚になる可能性がある）が足を踏み入れ、あなたの異議の面倒を見ようとするときに使用される用語です。直接的なアプローチ、そして彼または彼女が「あなたのためにやることはできないかもしれないし、できないかもしれない」という甘い考えもあります（ところで、それは嘘です。彼らはいつでもそれを得ることができます。あなたを武装解除するはずです。そしてそうです。
タイムシェアマネージャが尋ねたところ、「もし私があなたに契約を結ぶことができて、私が何も約束することができないなら、あなたが月に200ドルから300ドルの間で支払うならば、それはあなたの何かだろう。 できた 「それがどうなったのか、それを見たのですが、それでも、その問題は、武装解除のためのものではありません。私にそうするのかどうかという質問ではありませんでした。そして何がトリガーを引くのを妨げているのでしょうか？
これは グレンギャリーグレンロス style： "常に閉じています。"
新しい声や新しい顔、新しい「潜在的な」オファーがあなたを揺さぶらないようにしてください（あなたが揺れたいのでない限り）。いつ彼らがあなたを閉じようとしているのかを知ってください。
これらは、あなたがそれを見なくても最高の営業担当者が使っているトリックのほんの一部です（それが彼らを最高にするものです）。これを認識することがなぜ重要なのでしょうか。私は誰もがいつ彼らが何かを売られているのかを知るのに値すると思うので。